企业增长专家陈晓锋：B2B企业这样打造企业增长引擎

陈晓锋,探迹科技合伙人、销售VP。陈晓锋深耕B2B销售二十年,深谙企业增长之道,先后在阿里、探迹创造过业绩增长奇迹,帮助过数万家企业客户实现业绩增长。

陈晓锋曾在阿里巴巴有着14年销售管理实战经验,曾任阿里华南大区中后台总经理、阿里云华南生态合作负责人,带领团队在阿里不断创造销售奇迹。

如今,陈晓锋在探迹全面负责B2B业务商业增长工作,包括制定战略、搭建销售组织,规划销售路径,实现销售目标等。在探迹搭建了千人铁军团队,业绩一路飙升,再创一番销售神话。

陈晓锋对企业的增长有着独特的见解,专门整理了他的一些宝贵经验分享给大家。

陈晓锋,探迹科技合伙人、销售VP。陈晓锋深耕B2B销售二十年,深谙企业增长之道,先后在阿里、探迹创造过业绩增长奇迹,帮助过数万家企业客户实现业绩增长。

陈晓锋曾在阿里巴巴有着14年销售管理实战经验,曾任阿里华南大区中后台总经理、阿里云华南生态合作负责人,带领团队在阿里不断创造销售奇迹。

如今,陈晓锋在探迹全面负责B2B业务商业增长工作,包括制定战略、搭建销售组织,规划销售路径,实现销售目标等。在探迹搭建了千人铁军团队,业绩一路飙升,再创一番销售神话。

陈晓锋对企业的增长有着独特的见解,专门整理了他的一些宝贵经验分享给大家。

企业增长三保障 让企业增长飞轮不断转动

企业增长要实现增长,除了必须要明确知道企业的增长公式(业绩=线索量 x 转化率)外,更重要的是,将这个公司高效地一一落实,这时候离不开人才、组织和管理这三大保障给予支撑。

人才保障

成事与否关键在于人,一支具有战斗力的销售团队,可以很好地完成增长目标,甚至可能创造出意想不到的增长奇迹。这时候,我们要实现多少增长目标,要攻下多少个城市,要占领几个区域,就要知道需要培养多少将军,多少连长,要招多少人,才能够达成。与此同时,我们也要准备相应的招聘、考核、薪酬和晋升体系,才能实现这样的人才战略布局。

有完善的招聘体系,保障新鲜血液不断补充,内部形成良性竞争

有效果的绩效考核,做到各部门目标清晰,策略明了

有合理科学的薪酬分配体系,激活团队活力,推动大家的自我提升

有明确的晋升机制,做到内部不断培养人才,企业人才济济

组织保障

组织保障对于一个企业的重要性不言而喻。事情是通过人来完成的,而这里的人不仅仅是指个体的人,还指把人和人连接起来的组织。业绩的持续增长离不开组织保障,组织保障包括以下方面:

有清晰的业务流程与工作职责,能够做到责任到岗,提高工作效率

有培训系统,为不同层次员工提供辅导、培训,提升各岗位胜任力

中后台支持,包括HRBP、运营等中后台为业务提供支撑

激励政策,通过强驱动力的立体激励体系,充分调动团队的积极性

一套好的组织保障体系可以达到提高工作效率、激活人才、降低风险、提升利润的目的,通过组织保障做到全域拉通,给予团队支持和信心,增强凝聚力,从底层逻辑上保持大家在目标一致的情况下,动作也可以一致,从而实现增长。

管理保障

过程管控、复盘调整做得足够好,结果必然是水到渠成。通过梳理业务流程的每个环节关键指标,以月、周和日的时间维度,追踪业务过程辅助管理者高效管理团队,由此积累成部门业务标准化作业手册或SOP等。

结合数据分析实现过程管理透明化,确保员工认真落地业务动作,不走形

围绕部门季度目标以及员工的月度、季度的目标完成情况进行复盘

确保紧盯问题及解决方案,实现团队不断进步

另外,还需要注重阶段成果积累、梳理,主要体现为里程碑式的阶段重大突破,还有各种系统认知层面的成果,比如业务方法、技巧及由此提炼而成的业务方法论。

企业增长三驾马车,驱动企业业绩向前发展

企业增长需要抓住的一个核心,就是人效。人效即是生产力。现代企业管理的实践证明,人效提升可以助力业务增长,实现组织效益倍增。

至于如何提高人效,就有赖于销售团队的精细化运营和管理。这就需要从销售体系、销售能力,销售留存三方面入手,这三者就像三驾马车,驱动着企业向前发展。

销售体系

搭建销售体系是企业至关重要的工作,它直接影响企业盈利和发展速度。一家企业的销售体系就像人体的脉络一样,把客户、销售、渠道等各个模块串联起来,让企业具备“自我造血”的能力,甚至成为企业发展的基础。一个成熟的销售体系包含以下内容。

搭建销售团队,要明确团队规模、人才画像、敲定招聘周期,进而进行培养与留存

借助CRM工具,借此设定相应的销售流程以及团队协助的机制,赋能销售和客户管理

建立销售标准SOP,客户跟进记录、日志汇报、签到签退等,赋能业务更高效流转

销售能力

销售能力的提升离不开精细化的管理。而精细化的管理,就需要从销售战略、销售策略、销售作战地图等各个方面做深做细。

如将一切做细,从销售战略到销售策略拆解要做到更细,拆解到每个人。明确不同行业和区域的竞争策略;制定销售赢单路径和定制销售作战地图;确定每个人赢单路径和关键动作等。这样才能全方位提升销售作战能力。

在销售管理方面,核心要找到业务抓手,通过“定目标、追过程、拿结果”做好业务的管理,搭建业务复盘会、企业经营分析会等场子,保障月度、季度、半年度不断推进,找出 “目标偏差”、“执行偏差”、“预测偏差”。

在过程管理中,也要找到核心抓手,通过“早启动、晚效率、抓陪访”做好过程管理,通过早会启动一天的工作,晚上复盘抓效率,主管狠抓陪访,通过陪访陪出状态、陪出技能,最终拿到结果。

销售留存

销售岗位往往有业绩压力,很多销售新人虽然渴望赚钱,但抗压能力不够,入职没多久就因为开不了单辞职,导致销售员工流失率居高不下。这时候,就不得不狠抓销售留存管理,做好人才的培育与留存,让销售团队永葆生机。

师徒体系:设置师徒体系,让有经验丰富的销售人员(师傅)担任新加入团队的销售人员(徒弟)的指导者和榜样,通过一对一的指导和帮助,帮助徒弟提升销售技巧和业绩。这有助于加快新人的成长,提高销售团队的整体素质和业绩,同时可以打造良好的销售文化传承体系。

树信心、给方法、给工具:不断地给团队树立信心,将公司的产品优势、卖点、价值应清晰传递给销售,让其对自己的产品有十足的信心;也要给予销售技巧、话术等等一系列的方法支持,要让销售知道怎么做,并知道这么做一定有效;最后也要给予工具支持,包括数字化提效工具和拓客工具等,才能充分激发销售新人积极性。

考究的薪酬体系和激励政策:通过制定合理的薪酬体系和激励政策,让销售朝着目标不断迈进。同时,为团队每个人制定出一套专属的“作战地图”,让每个人不断拿到更高的业绩与激励,让团队在成就感的包围下越战越勇,打造敢打敢拼的销售文化。

企业增长三保障和三驾马车,分别从企业组织管理以及销售管理,两个不同的层面为企业的增长提供了解决方案。组织保障、人才保障和管理保障,为销售体系的搭建、销售能力的培养以及销售的留存,提供了源源不断的动力支持和保障。企业在这三大保障和三驾马车上,做细做足,则为企业的增长打造了基础,亦为后续的长远发展提供了根基。

企业增长三保障 让企业增长飞轮不断转动

企业增长要实现增长,除了必须要明确知道企业的增长公式(业绩=线索量 x 转化率)外,更重要的是,将这个公司高效地一一落实,这时候离不开人才、组织和管理这三大保障给予支撑。

人才保障

成事与否关键在于人,一支具有战斗力的销售团队,可以很好地完成增长目标,甚至可能创造出意想不到的增长奇迹。这时候,我们要实现多少增长目标,要攻下多少个城市,要占领几个区域,就要知道需要培养多少将军,多少连长,要招多少人,才能够达成。与此同时,我们也要准备相应的招聘、考核、薪酬和晋升体系,才能实现这样的人才战略布局。

有完善的招聘体系,保障新鲜血液不断补充,内部形成良性竞争

有效果的绩效考核,做到各部门目标清晰,策略明了

有合理科学的薪酬分配体系,激活团队活力,推动大家的自我提升

有明确的晋升机制,做到内部不断培养人才,企业人才济济

组织保障

组织保障对于一个企业的重要性不言而喻。事情是通过人来完成的,而这里的人不仅仅是指个体的人,还指把人和人连接起来的组织。业绩的持续增长离不开组织保障,组织保障包括以下方面:

有清晰的业务流程与工作职责,能够做到责任到岗,提高工作效率

有培训系统,为不同层次员工提供辅导、培训,提升各岗位胜任力

中后台支持,包括HRBP、运营等中后台为业务提供支撑

激励政策,通过强驱动力的立体激励体系,充分调动团队的积极性

一套好的组织保障体系可以达到提高工作效率、激活人才、降低风险、提升利润的目的,通过组织保障做到全域拉通,给予团队支持和信心,增强凝聚力,从底层逻辑上保持大家在目标一致的情况下,动作也可以一致,从而实现增长。

管理保障

过程管控、复盘调整做得足够好,结果必然是水到渠成。通过梳理业务流程的每个环节关键指标,以月、周和日的时间维度,追踪业务过程辅助管理者高效管理团队,由此积累成部门业务标准化作业手册或SOP等。

结合数据分析实现过程管理透明化,确保员工认真落地业务动作,不走形

围绕部门季度目标以及员工的月度、季度的目标完成情况进行复盘

确保紧盯问题及解决方案,实现团队不断进步

另外,还需要注重阶段成果积累、梳理,主要体现为里程碑式的阶段重大突破,还有各种系统认知层面的成果,比如业务方法、技巧及由此提炼而成的业务方法论。

企业增长三驾马车,驱动企业业绩向前发展

企业增长需要抓住的一个核心,就是人效。人效即是生产力。现代企业管理的实践证明,人效提升可以助力业务增长,实现组织效益倍增。

至于如何提高人效,就有赖于销售团队的精细化运营和管理。这就需要从销售体系、销售能力,销售留存三方面入手,这三者就像三驾马车,驱动着企业向前发展。

销售体系

搭建销售体系是企业至关重要的工作,它直接影响企业盈利和发展速度。一家企业的销售体系就像人体的脉络一样,把客户、销售、渠道等各个模块串联起来,让企业具备“自我造血”的能力,甚至成为企业发展的基础。一个成熟的销售体系包含以下内容。

搭建销售团队,要明确团队规模、人才画像、敲定招聘周期,进而进行培养与留存

借助CRM工具,借此设定相应的销售流程以及团队协助的机制,赋能销售和客户管理

建立销售标准SOP,客户跟进记录、日志汇报、签到签退等,赋能业务更高效流转

销售能力

销售能力的提升离不开精细化的管理。而精细化的管理,就需要从销售战略、销售策略、销售作战地图等各个方面做深做细。

如将一切做细,从销售战略到销售策略拆解要做到更细,拆解到每个人。明确不同行业和区域的竞争策略;制定销售赢单路径和定制销售作战地图;确定每个人赢单路径和关键动作等。这样才能全方位提升销售作战能力。

在销售管理方面,核心要找到业务抓手,通过“定目标、追过程、拿结果”做好业务的管理,搭建业务复盘会、企业经营分析会等场子,保障月度、季度、半年度不断推进,找出 “目标偏差”、“执行偏差”、“预测偏差”。

在过程管理中,也要找到核心抓手,通过“早启动、晚效率、抓陪访”做好过程管理,通过早会启动一天的工作,晚上复盘抓效率,主管狠抓陪访,通过陪访陪出状态、陪出技能,最终拿到结果。

销售留存

销售岗位往往有业绩压力,很多销售新人虽然渴望赚钱,但抗压能力不够,入职没多久就因为开不了单辞职,导致销售员工流失率居高不下。这时候,就不得不狠抓销售留存管理,做好人才的培育与留存,让销售团队永葆生机。

师徒体系:设置师徒体系,让有经验丰富的销售人员(师傅)担任新加入团队的销售人员(徒弟)的指导者和榜样,通过一对一的指导和帮助,帮助徒弟提升销售技巧和业绩。这有助于加快新人的成长,提高销售团队的整体素质和业绩,同时可以打造良好的销售文化传承体系。

树信心、给方法、给工具:不断地给团队树立信心,将公司的产品优势、卖点、价值应清晰传递给销售,让其对自己的产品有十足的信心;也要给予销售技巧、话术等等一系列的方法支持,要让销售知道怎么做,并知道这么做一定有效;最后也要给予工具支持,包括数字化提效工具和拓客工具等,才能充分激发销售新人积极性。

考究的薪酬体系和激励政策:通过制定合理的薪酬体系和激励政策,让销售朝着目标不断迈进。同时,为团队每个人制定出一套专属的“作战地图”,让每个人不断拿到更高的业绩与激励,让团队在成就感的包围下越战越勇,打造敢打敢拼的销售文化。

企业增长三保障和三驾马车,分别从企业组织管理以及销售管理,两个不同的层面为企业的增长提供了解决方案。组织保障、人才保障和管理保障,为销售体系的搭建、销售能力的培养以及销售的留存,提供了源源不断的动力支持和保障。企业在这三大保障和三驾马车上,做细做足,则为企业的增长打造了基础,亦为后续的长远发展提供了根基。